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行业资讯丨谁在干掉经销商?

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先说一个商业中的常态。


在一个市集上,没有人卖肉,这个时候有个年轻人A跑来卖,结果很好卖。


于是他就随意定价,找到了一个既能保有最大利润,又能不影响销量的价格,就这样舒舒服服卖了一年的肉。


第二年,另一个年轻人B也来卖肉,定价比A更低,于是两个人就开始了竞争。


当然,对于竞争来说,A和B可以选择产品竞争、服务竞争,或是价格竞争。他俩很有默契地选择了差异化产品,相安无事地过了第二年。


第三年,又来了一个卖肉的C。他一看,你们俩都差异化了,我咋办?好,你们卖肉不切,我给客人切,我还雇个人送货上门,这叫服务竞争。


又过了一年。第四年,D来卖肉了,哎呀,产品服务都有竞争了,不管了,我卖的肉品质和你们差不多,能做的服务我也都上,但是,我卖个最低价。


得了,客人们都去D那里买肉了。


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怎么办?ABC一合计,既然如此,就算哥几个前面几年白做了,你便宜,我更便宜,看谁耗得过谁。


当商品高度同质化,商家做不到让消费者忠诚,让消费者不计成本购买商品,没有独特性为商品买单。同时,市场上价格更低、质量相等的商品又很多。于是,价格战开始了。


在我看来,今年传统家装行业的竞争是大洗牌的“前奏”,部分传统经销商在产品价格上开始厮杀,市场开始分化。


在这时候,如果在价格战部分不能跟进,在可预见的问题,市场必将萎缩,销量逐步下滑,不能跟进的厂家如无其它转变,必将脱离“核心竞争圈”。


当然,这些都是我们所不愿发生的结局。那么,面对这种情况,那我们应该怎么办?必须反击!


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首先,我们需要关心的是:如何在跟进价格战的同时,保持总销量的增长和利润的平衡?


比如我们把主线产品拿来参加价格战,一方面损失直接销量,另一方面影响核心利润,这是自损的招。那么,我们怎么平衡?


结论是只要准备充分,技术娴熟,且环境恰当,价格战可以成为非常强有力的营销策略,成为在短时间内甩掉竞争对手建立统治地位的一种绝佳策略。


所谓准备充分,是指在实施价格战之前,做到增加库存、提高产量、垄断原材料,确保销售渠道畅通,甚至提前扩充产能等一系列工作。


所谓技术娴熟,是指在实施价格战之前,先了解自己和对手的盈亏平衡点,一方面提高对手盈亏平衡的障碍,使其放弃减价,一方面使自己的产品尽量差异化或者多元化,这样就难以被竞争对手的产品所替代。分析实施价格战之后的对手行为,并准备相应策略。


所谓环境恰当,是指在实施价格战之前,须先弄清行业趋势,竞争状况,政府政策等多方面因素,分析价格战之后会出现变故,并准备应对策略。


而价格战的本质,其实是对流量的争夺。它在线上叫流量入口,在线下叫客流。

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但核心目的是拉新,不是留存 !


我们可以看看这个公式:“总销量=消费频率*品类客单价*客户数*品类数 ”。


当一个产品消费频率基本固定,客单价越来越低,这个时候打价格战的目的就是要增加客户数,或者依靠流量入口来提升品牌其他品类的销量,以提升销量总额。


此外,价格战的目的是拉新,这个拉新可以是新客户,也可以是新品类,我们的所有的政策都应该为这个目标服务,来实现新客户的增长与新品类的转化。

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